22 marzo

Como detectar las necesidades del cliente


Como detectar las necesidades del cliente
Nacho Costa
por Nacho Costa




Todos los expertos en ventas saben que descubrir las necesidades del cliente es fundamental para alcanzar nuestro objetivo, cerrar la venta. El asunto es que como una necesidad es algo subjetivo, se hace difícil saber exactamente lo que el comprador quiere.

Es por eso que el método de preguntar es indispensable dentro del proceso de la venta. Las preguntas llevan a mejores respuestas y permiten que lo oculto en la mente del cliente salga a la luz, esto es, sus verdaderas necesidades.

Cuando descubre las necesidades del cliente, el vendedor adquiere una ventaja competitiva enorme, lo que le permite dirigir todo su trabajo hacia la satisfacción de esas necesidades. Una vez que el cliente se entera de cómo el vendedor satisfará sus deseos íntimos, la venta se facilita.

El arte de preguntar se desarrolla con la práctica, sin embargo aquí te entregamos algunas recomendaciones prácticas para iniciarte en esta especialidad:

  1. El arte de preguntar te ayudará a evitar discusiones necias con el cliente.
  2. También puede ayudarte a no hablar en exceso.
  3. Por medio de las preguntas asesorarás al cliente para que identifique más claramente.
  4. Lo que desea. De esta manera el vendedor le facilita al cliente el camino para satisfacer sus necesidades.
  5. Las preguntas también contribuyen a cristalizar las ideas de una persona. El cliente entonces se apropia de esa idea.
  6. Preguntar es muy útil para encontrar el punto más vulnerable del comprador para así cerrar con más eficacia una venta.
  7. Cuando uno formula preguntas al cliente, este se siente importante. Si le demostramos que se respeta su opinión, él a su vez respetará la nuestra.

Desarrollar el arte de preguntar nos acercará a un enfoque más científico de la venta. Empieza en lo sencillo y ve hacia lo más complicado.



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